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          1.     軍訓,教我們怎樣做人,怎樣吃苦耐勞,怎樣迎接挑戰,怎樣把握自由與紀律的尺度;軍訓,是我們增長才干的機遇,也是對我們的挑戰。這要求我們用心融入其中去學習,去鍛煉,去磨礪,其目的是:增強國防意識與集體主義觀念,深刻領悟“立德、力學、力行、立新”的真正含義;培養團結互助的作風,增強集體凝聚力與戰斗力;軍訓,還能提高生活自理能力,培養思想上的自立和獨立,還能幫助我們養成嚴格自律的良好習慣...『詳細』
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              軍事理論是最佳的營銷戰略

            發 布 者:  cdwltxseo 添 加 時 間:  2011-3-25 點 擊 數: 5898

              如果你聽到上司說“我們得加倍努力了”,你就知道你聽到的是失敗的言論。IBM公司獲勝,靠的是巧思,而非久思

              文/阿爾·里斯  杰克·特勞特

              在當今的報紙上,最血腥的言論并非出現在國際版面上,而是出現在商業版面上。

              “我們要絞殺他們。”

              “要么殺人,要么被殺。”

              “這是一場你死我活的較量。”

              這些并不是左翼分子或者右翼獨裁者所說的話,而是出自幾位商界領袖討論面臨的商戰的情景,并且非常典型。

              “軍事”營銷時代

              營銷中的語言一直從軍事術語中轉借。我們說把人“提升”到更高的“職位”,我們把人編入“部門”、“公司”、“小組”,我們匯報“收益”和“虧損”,有時候我們還分發“制服”。我們時不時地到“基層”去“視察”和“驗收”我們的“員工”的進度,還有人“發號施令”。

              長期以來,營銷只是根據經驗而行,缺乏理論,而軍事理論恰能彌補這一缺憾。商戰便是企圖把軍事思想用于解決營銷難題。

              隨著競爭越來越激烈,營銷口號已經變成“把生意從別人那兒奪走”。各家公司都在嘗試用各種方法增加銷售額,他們同時也在越來越多地運用軍事戰略了。如果你經常閱讀《商業周刊》、《福布斯》、《財富》等報紙雜志,就會積累越來越多的軍事術語。“啤酒戰”、“可樂戰”和“漢堡包戰”都是新近出現的報刊軍事術語。

              但單純的進攻并不是優秀軍事戰略的標志,尤其是那種管理層以“更多”為口號的情況。最近的一份《紐約時報》上出現一個大標題為“施樂公司進軍辦公自動化”,副標題為“試圖在辦公自動化中取得領先地位”的文章。在辦公自動化中領先?施樂公司的辦公自動化產品的年銷售額還不到20億美元,怎么能對抗年銷售額多達400億美元的IBM公司呢?

              報刊中常常出現這樣沒有考慮戰略因素的文字硝煙。施樂公司要在辦公自動化市場中領先的決定是毫無意義的,相比之下,更好的策略應該是速度,而不是力量。應該用飛快的、閃電般的速度打擊對方(德國人稱之為“閃電戰”)。這并不是說力量或者兵力原則不重要了。但是,除非你的進攻方案正確,否則你就會把戰斗變成一場消耗戰,從而喪失你的優勢地位。

              不管什么時候,如果你聽到上司說“我們得加倍努力了”,你就知道你聽到的是失敗的言論。IBM公司獲勝,靠的是巧思,而非久思。

              “軍事”戰略形式

              采取哪種商戰形式取決于你在戰略方陣中的位置。

              以美國汽車工業為例。美國汽車工業組織嚴密、根基穩固,形成了四大公司:通用汽車、福特、克萊斯勒和美國汽車公司。以市場份額而論,通用公司占據整個市場59%的份額,福特公司占26%,克萊斯勒公司占13%,美國汽車公司占2%。

              實力上,它們就像是由小學足球隊、中學足球隊、大學足球隊、專業足球隊組成4隊聯賽。對這四家公司來說,“勝利”有著不同的含義,因而需要采取不同的戰術。

              我們先來看一下每家公司的情況。

              誰是通用汽車的對手?它的對手是司法部、聯邦商業委員會、安全和交通委員會以及美國國會(包括參議院和眾議院)。通用汽車不能單單以贏為勝。假如它消滅了一個甚至多個汽車的競爭對手,法院或者國會就會將其拆分。因此,通用汽車不能僅靠“不敗”而取勝,它應該發動防御戰,并且目標明確,即保衛公司處于優勢的市場占有率。

              福特公司排在第二位,有條件發動進攻。然而,它進攻的對象是誰呢?

              威利·薩頓(Willie Sutton)曾說過:“我搶劫銀行,是因為那里有錢。”福特公司應該攻擊通用汽車,因為通用汽車占有市場。這個道理不難理解:假如福特能奪走通用10%的市場份額,它就能使自己的市場份額增加25%。假如福特從美國汽車公司那里奪走10%,其市場占有率的增額卻很難計算了。

              “簡單容易”的想法常誘使人們掠奪弱者而不是強者,但事實正好相反,公司規模越小,就越努力保衛自己擁有的份額,還會采取以下戰術:如降價、打折、延長保修期。因此,絕不要同一頭受傷的野獸較量。

              克萊斯勒公司應該怎樣做?

              一則古老的非洲諺語這么說:大象群斗,螞蟻得利。克萊斯勒公司應該避免正面介入通用和福特的爭斗,而從側翼發動進攻。

              李·艾科卡(Lee Iacocca)正是這樣做的。他向美國整個汽車制造業發動了一些經典的側翼進攻,包括“首輛”敞篷車、首輛小型客貨車、首輛可乘坐6人的前輪驅動車。他運用了與其在福特公司完全不同的戰略,使之更適用于克萊斯勒公司的實際情況。

              對可憐的美國汽車公司來說,除了沖向山頭,變成游擊隊之外,別無他法。因為它規模太小,難以向通用汽車發起進攻。即便是初攻時取得小小勝利,它也不能維持一種營銷進攻,因為它缺乏足夠的“經營商”,沒有足夠的生產能力,也沒有足夠的營銷組織。同時,它也不能發起側翼戰,因為它在進攻后難以控制自己首先倡導的概念。對美國汽車公司來說,唯一常勝不敗的法寶就是它的吉普車,這是一個足以贏利但又不會引起市場領先者興趣的細分市場,也是一個經典的游擊戰術。

              我們重新看一看這個“戰場”。

              山地是被領先者占領的制高點。如果你想翻越這座山,那就意味著要打一場營銷進攻戰。但戰斗會非常殘酷、代價會很高,因為市場領先者通常已經具備足夠的資源來發起強大的反攻。

              如果你下山、停止進攻,那么你打的是防御戰,其規則是:最好的防御就是有效的進攻。

              如果你在山地間迂回,那么你打的是側翼戰,這種戰爭通常最奏效,并且花費最小。

              如果你在山下盤桓,那么你打的是一場游擊戰。你要占一塊守得住的安全地帶,即能自保又能避開市場領先者的打擾。

             
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